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Valor Econômico - Fertiláqua quer dobrar vendas até 2018

29 de julho de 2017.

Controlada pelo fundo de investimentos Aqua Capital, a paulista Fertiláqua pretende ampliar de forma expressiva sua participação no mercado de fertilizantes especiais no país nos próximos três anos. Em entrevista ao Valor, o presidente da companhia, Ovídio Bessa, afirmou que o objetivo é alcançar uma fatia de entre 10% e 15% até 2020, ante os atuais 6%.

Para avançar no segmento fertilizantes especiais - produtos que são utilizados como complemento aos fertilizantes tradicionais, a Fertiláqua continua a apostar em parcerias com canais de distribuição para fidelizar os clientes. "Essa relação é muito importante", disse Bessa, contratado pela Aqua Capital em 2015 para liderar o processo de expansão da Fertiláqua.

Em 2016, primeiro ano sob controle do fundo, o faturamento da companhia quase dobrou. Chegou a R$ 175 milhões ante  R$ 90 milhões em 2015. Nessa comparação, o volume comercializado aumentou 30,4%, para cerca de 15 milhões de litros.

A expectativa do executivo é que o faturamento da Fertiláqua atinja R$ 300 milhões neste ano. Para 2018, a previsão é que alcance entre R$ 325 milhões e R$ 350 milhões, o dobro do registrado em 2016.

Na estratégia desenhada por Bessa, os canais de distribuição são "os braços da empresa". De acordo com o executivo, nas parcerias que faz com os distribuidores a Fertiláqua oferece capacitação técnica e de recursos humanos para que os vendedores tenham argumentos para convencer os agricultores a adquirir os produtos, superando a concorrência dos preços menores de outros tipos de adubos.

Após passar pela capacitação financiada pela Fertiláqua, o centro de distribuição trabalha uma área de amostragem dentro das fazendas. Nessa área é feito um trabalho que envolve preparação do solo, seleção das sementes e nutrição da planta. O objetivo é mostrar aos agricultores o resultado do investimento em fertilizantes especiais. De acordo com o executivo, um investimento que custe entre 3 a 4 sacas de soja pode elevar a produtividade na lavoura em 6 a 10 sacas por hectare.

A Fertiláqua foi criada em 2015, a partir da fusão da Aminoagro com a Dimicron. Ambas haviam sido compradas pelo Aqua Capital, fundo de private equity especializado em agronegócios. Atualmente, o fundo tem 90% de participação na Fertiláqua. Para comprar a Dimicron, que tem seu foco na área de seleção de sementes, e a Aminoagro, especializada na fisiologia e indução de plantas, o Aqua investiu cerca de R$ 120 milhões.

Os outros investimentos do Aqua no Brasil também podem representar oportunidades de negócios para a Fertiláqua. Recentemente, o fundo adquiriu participação majoritária na Agro100, empresa com sede em Londrina (PR) que atua com distribuição de insumos agrícolas e recebimento de grãos. 

A empresa paranaense de distribuição faturou R$ 1 bilhão no ano passado e tem 24 unidades de insumos e 13 de recebimento de grãos. Foi o segundo investimento do fundo na área de distribuição de insumos. O primeiro foi realizado em junho do ano passado, na Rural Brasil, rede com lojas espalhadas pelos Estados de Goiás, Mato Grosso e Pará. "São parceiros em potencial. E são os maiores do canal de distribuição", disse Bessa. 

Com sua aposta na distribuição, a Fertiláqua também exporta produtos para o Paraguai, além de vender para a Nicarágua. De acordo com Bessa, as vendas externas renderam R$ 1 milhão em 2016 e devem chegar a R$ 3 milhões em 2017. Para 2020, a projeção é atingir R$ 10 milhões.

 Na área de pesquisa, a Fertiláqua também aumentou os aportes, segundo o executivo. Nos últimos dois anos, investiu R$ 6 milhões no desenvolvimento de novas misturas de adubo. Neste ano, a previsão é de que os investimentos nessa área fiquem entre 6% e 7% do faturamento.

A partir de 2020, a proposta da companhia é estabilizar os investimentos em 10% do faturamento. Atualmente, a empresa tem uma estação experimental de pesquisas no Rio Grande do Sul e planeja construir outra próxima à cidade de Conchal (SP).

Fonte:   Valor Econômico

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